Il negoziato di merito è una tecnica centrale nella Mediazione Familiare: caratteristiche, aspetti e potenzialità in un focus a cura del Dott. Carlo Matteo Callegaro, docente del Master in Mediazione Familiare ISFAR
La negoziazione: un momento cruciale
Per negoziazione intendiamo un processo decisionale con il quale i due coniugi, o ex coniugi, si scambiano informazioni e raggiungono un accordo rispetto ad uno specifico tema (aspetti economici, gestione dei figli etc.)
Ogni metodo di trattativa va giudicato secondo tre requisiti:
- deve portare ad un accordo ragionevole (quando soddisfa i legittimi interessi di ciascuna parte ed ha, dunque, buone probabilità di essere duraturo)
- deve essere efficiente (minimo sforzo e massimo risultato)
- dovrebbe migliorare o almeno non danneggiare i rapporti tra le parti
Il terzo aspetto, in particolare, diviene centrale in un percorso di mediazione famigliare. Le due parti, infatti, dovranno confrontarsi per molto tempo a venire (spesso molti anni se l’età dei figli è bassa) in quanto pur separandosi come coppia, mantengono le loro funzioni e responsabilità genitoriali.
Un accordo che danneggia uno dei due produrrà altri conflitti e non permetterà ai due genitori di svolgere serenamente il loro ruolo.
Per questo, il negoziato sul merito, viene considerata una tecnica centrale o “principe” in un percorso di questo tipo.
Il negoziato sul merito: una tutela delle parti
All’interno di un negoziato ci sono due livelli, un primo che riguarda i contenuti (gli aspetti economici, i turni di responsabilità etc.), e un secondo che riguarda il come, cioè il modo con cui si raggiunge l’accordo.
Il negoziato sul merito mette al centro le due parti e le rende assolutamente protagoniste del percorso di negoziazione, e si concentra essenzialmente sul modo in cui si giunge all’accordo.
Esso è un metodo alternativo al negoziato di posizione, in quanto nel negoziato di posizione ciascuna delle parti prende una posizione, la difende e fa concessioni per raggiungere un “compromesso”. Non c’è distinzione tra problema e persone in quanto queste finiscono con l’identificarsi con la posizione assunta. La difesa di posizioni precostituite porta ad accordi frettolosi, spesso parziali e forieri di ulteriore conflitto per il semplice motivo che più si chiarisce la propria posizione più se ne resta prigionieri.
Aspetti e opportunità
Il modello sviluppato dall’Harvard Negotiation Project del negoziato sul merito si caratterizza per questi quattro aspetti:
- a) ci si concentra sugli interessi e non sulle posizioni;
- b) si scinde le persone dal problema;
- c) si genera un’ampia gamma di opzioni prima di scegliere;
- d) si individua elementi concreti di valutazione dei risultati.
Compito del mediatore è aiutare la coppia a contenere la naturale carica emozionale che li porta a leggere diversamente i contenuti degli accordi, per giungere a vedersi fianco a fianco a fronteggiare l’identico problema: dare un futuro ai loro figli.
Quando si giunge ad una definizione condivisa del problema, il mediatore aiuta la coppia ad elaborare una serie ampia di soluzioni allo specifico problema. Questa fase di ampliamento delle soluzioni è centrale perché spesso in un negoziato si giunge a discutere di solo due soluzioni che poi diventano soluzioni di posizione. Per questo il mediatore invita ad individuarne almeno cinque.
Successivamente la coppia valuterà ogni possibile soluzione usando il criterio di fattibilità, o praticabilità. Qui entra la vita quotidiana della coppia, le loro risorse personali, economiche e sociali.
Alla fine, si individuerà la soluzione più praticabile vagliandone le conseguenze, le opportunità, i limiti e costi.
William Ury esperto mondiale di negoziazione afferma che il maggior ostacolo a un buon accordo non risiede nella controparte o nell’oggetto della negoziazione, ma bensì nella tendenza degli esseri umani a reagire in modo non conformi al loro autentico interesse. Per questo diviene importante mettersi in contatto con l’autentico interesse, che in una coppia che si sta separando è, e sempre sarà, organizzare al meglio il futuro dei figli e loro, cioè esercitare al meglio il ruolo di genitori.
Carlo Matteo Callegaro
Bibliografia di riferimento: FISCHER R., URY W., PATTON B., L’arte del negoziato, ed, Corbaccio, 2007
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